1、成為第一

長海斯達(dá)很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來喊的?！俺蔀榈谝弧本褪?/p>

指第一個去做某件事來在顧客心智中開創(chuàng)一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要

的。

2、占據(jù)特性

長海斯達(dá)為什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一

個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場畝f此7z7雙

你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會因企業(yè)的努力和外部

認(rèn)知的變化而變化。

3、領(lǐng)導(dǎo)地位

長海斯達(dá)這個是最具號召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感，因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品

類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時候，最好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來直去。

4、經(jīng)典

悠久的歷史，能讓消費(fèi)者在選擇時有安全感。特勞特曾經(jīng)說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。

除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖?zhèn)魅婧贸?。?/p>

中祖?zhèn)魅褪鞘褂昧恕敖?jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個特性，“二年賣出百萬只”就是在說暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三

個差異化。非常著喜士大，共”心y心山加”心心11y山，干大山山

5、市場專長

這個差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購買時的不安全感，因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專家必定擁有更多的知識和經(jīng)驗(yàn)。

需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出

“專家”相對于“非專家”的價(jià)值所在。

6、最受青睞

所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。

7、制造方法

就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造

方法是基于心智。

我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特

性，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來利益就夠了。

8、新一代

這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個

差異化確實(shí)是很好用，因?yàn)樗軡M足人們的好奇心，奪取人們的注意力。

9、熱銷

訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品

牌進(jìn)駐更多人的心智。

最后要注意一點(diǎn)，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說你的產(chǎn)品更

好，你要從顧客利益這邊說。

這時候的熱銷其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。